< leestijd 3 minuten >
In de complexe wereld van de B2B verkoop is kennis van de inkoopstrategieën van je klanten een belangrijk hulpmiddel. Met de Kraljic Inkoopmatrix leer je de inkoopbehoeften van je klanten te begrijpen en je verkoopstrategie te optimaliseren.
De Kraljic Inkoopmatrix is een middel waarmee je klanten hun inkoopactiviteiten categoriseren en prioriteren op basis van twee belangrijke kenmerken: toeleveringsrisico en financieel risico voor hun organisatie.
Het toeleveringsrisico geeft de verkrijgbaarheid van je product of dienst weer. Hoeveel leveranciers vergelijkbare oplossingen bieden (vanuit de klant gezien).
Het financieel risico is de mate waarin de kosten van je product of dienst invloed heeft op het financieel resultaat van je klant. Stel jezelf eens de vraag: "Hoe groot is de invloed op de totale kosten van mijn klant als de prijzen van mijn product of dienst stijgen?".
Door hun inkoopitems in deze vier kwadranten te plaatsen, optimaliseren jouw klanten hun inkoopinspanningen. De indeling van je klant bepaalt hoe hij tegen jouw oplossing aankijkt en hoe hij hier inkoop technisch mee omgaat. Dit hoeft niet per se het kwadrant te zijn waarin jij graag jouw product of dienst in geplaatst zou willen zien.
Hoe helpt de Kraljic Inkoopmatrix jou als verkoper?
Met de Kraljic Inkoopmatrix krijg je een goed inzicht in de inkoopstrategie van jouw klant. Je weet hoe je jouw strategie moet aanpassen aan de manier waarop jouw klant tegen je oplossing en je bedrijf aankijkt. Hou er rekening mee dat de inkoopstrategie per klant (enigszins) kan verschillen.
Een product kan door ontwikkelingen in de markt voor je klant ineens naar een ander kwadrant verschuiven. De recente ontwikkelingen in computerchips of kabelbomen van auto’s is hier een goed voorbeeld van. Door schaarste verschuiven deze producten ineens van routineproduct naar een strategisch product omdat er geen eindproducten meer uitgeleverd kunnen worden.
De voordelen van de Kraljic Inkoopmatrix voor jou als verkopende techneut:
- Je bent in staat om maatwerk oplossingen te beiden die aansluiten bij de specifieke behoeften en inkoopstrategie van je klanten.
- Je verkoopstrategie sluit naadloos aan op de inkoopstrategieën van je klanten, waardoor jij een duidelijk concurrentievoordeel hebt.
- Je vergroot je kansen op nieuwe opdrachten door een beter begrip van de specifieke eisen van je klant en je te richten op het juiste kwadrant.
Met behulp van de Kraljic matrix heb je inzicht in de wijze waarop je klant omgaat met jouw oplossing en je bedrijf. Je kunt hiermee je verkoopstrategie optimaliseren en je kans op opdrachten vergroten.