< leestijd 3 minuten >
Afgelopen week sprak ik twee ondernemers in een vergelijkbare situatie. Beide ondernemers stonden helemaal klaar om een opdracht uit te voeren. De planning is omgegooid en de verkoopinspanningen zijn op een laag pitje gezet. Alle aandacht is gericht op de opdracht.
Nu belt de klant en stelt de opdracht uit. Het gevolg is dat beide bedrijven de komende tijd beduidend minder inkomsten hebben. Beide ondernemers zijn licht in paniek. Wat nu te doen?
Verkopen met de rem erop
Het is niet de eerste keer en zal zeker niet de laatste keer zijn dat je klant de planning van zijn opdracht bijstelt. In plaats van te rekenen op de opdracht en te verkopen met de rem erop kun je beter vol gas blijven verkopen. En er zo voor zorgen dat je zo veel mogelijk potjes op het vuur hebt staan. Je bent dan niet afhankelijk van die ene opdracht die onverhoopt wordt uitgesteld.
Ja maar, als die verkoopkansen dan tegelijk opdracht worden!
Je verkoopkansen bevinden zich in diverse fasen van je verkoopproces. Zoals bijvoorbeeld; suspect (je vermoedt een kans en moet nog contact met de klant opnemen), lead (je hebt contact gehad en er is interesse), prospect (de vraag is uitgewerkt in een offerte), hot (je hebt een mondelinge toezegging en wacht op de schriftelijke bevestiging) en opdracht (je hebt de schriftelijke bevestiging van de opdracht ontvangen).
De kans dat er tegelijk twee of meerdere verkoopkansen opdracht worden, is nihil. Hou hier dan ook geen rekening mee.
Mocht je in de gelukkige omstandigheid zijn dat er twee verkoopkansen vlak na elkaar opdracht worden, dan is in overleg met je klanten vaak in de planning te schuiven. In het ergste geval moet je gedurende de opstart even een tandje bijzetten. Hoe fijn is dat!
Structureer je verkoopproces
Verkoop is een herhalend proces, dus zorg dat je de opvolgende stappen goed definieert. Er zijn heel veel manieren om je verkoopproces op te delen in stappen. Kies een manier die jij logisch vindt en bij jou past. Maak dit niet te ingewikkeld en gebruik maximaal 5 stappen. Geef aan iedere stap in je verkoopproces een vast gedefinieerd %. Bijvoorbeeld; suspect/10%, lead/20%, prospect/50% en hot/80%. Dit voorkomt een oeverloze discussie over de ‘slagingskans’. Dit is namelijk geen exacte wetenschap. Zoals je ziet loopt het % op naar mate de verkoopkans verder in het verkoopproces zit.
Door de verwachte omzet met dit % te vermenigvuldigen krijg je een gewogen indicatie van je omzet van die verkoopkans. Deze indicatie wordt steeds nauwkeuriger naar mate de verkoopkans verder in het verkoopproces zit. Na een aantal klantcontacten wordt je beeld van de oplossing helderder en je inschatting van de verkoopkans steeds nauwkeuriger. Bij het maken van je offerte, weet je exact wat de potentiële omzet van je verkoopkans is.
Tel je alle gewogen verkoopkansen bij elkaar op, dan krijg je een goede indruk van je omzet voor de komende tijd. Gedurende het jaar gaan er verkoopkansen af en komen er verkoopkansen bij.
Houd je pijplijn actueel
Met je actuele pijplijn heb je structuur en houd je overzicht. Je pijplijn geeft je inzicht welke verkoopkans je naar de volgende stap in het verkoopproces gaat brengen. Of je jouw omzet doelstellingen gaat halen en wanneer je hiervoor weer een beetje gas bij moet geven.
Met een actuele pijplijn van al jouw verkoopkansen heb je maximale controle over een continue stroom opdrachten. Je komt zo nooit voor verrassingen te staan als je klant zijn opdracht uitstelt. Je weet dan welke verkoopkans je het snelst om kan zetten naar een opdracht.